13 Septembre 2016 Marketing & Communication

Pourquoi faut-il arrêter d'encourager ses commerciaux à faire du Social Selling ?

Derrière ce titre un brin racoleur se cache, selon moi, une réalité à ne surtout pas ignorer si l'on veut vraiment améliorer son utilisation des réseaux sociaux.
 

Mardi dernier j’intervenais dans une SSII : en face de moi une dizaine de commerciaux en attente d'inputs leur permettant de faire progresser leur manière de vendre. En travaillant avec eux sur les bonnes et les mauvaises pratiques des vendeurs, j’ai été une fois de plus frappé par ce paradoxe supposant que les commerciaux admettent souvent reproduire des comportements qu’eux même abhorrent : l’absence d’écoute, le manque d’à propos, la survente, la déballe commerciale… Ces mêmes commerciaux ont engagé depuis quelques mois un chantier en interne sur le Social Selling et sur l’usage des réseaux sociaux. En les interrogeant j’ai constaté sans surprise que leurs comportements en ligne étaient loin d’être adaptés à ce que certains appellent les « modern buyers ».
 

Pour enrichir la réflexion je vous propose quelques constats, qui, si ils ne concernent pas tout le monde au même titre, peuvent modestement contribuer à redéfinir nos objectifs en matière de vente sociale.
 

Le marketing et le commerce épuisent les canaux de communication

Le téléphone, l’emailing, la publicité traditionnelle et online souffrent tous de surchauffe et il est à parier que dans peu de temps les canaux sociaux seront eux aussi dans le rouge.
 

Nous ne pourrons pas tous devenir des influenceurs

Faire penser que la vente sociale consiste notamment à transformer les commerciaux en influenceurs ou en animateurs de communautés est une idée très répandue mais dans la plupart des cas contre-productive.
 

Trop de commerciaux en ligne ne font que reproduire des mauvais comportements de vente

Les partages de contenus auto-centrés, les demande de contacts à la volée, les inmails génériques reçus… tout cela fait appel à une vision de la vente dorénavant obsolète.
 

Trop de bruit pas assez de mélodie

Qu’ils soient portés par les commerciaux en direct ou par la marque, les contenus proposés par les entreprises high-tech que je surveille manquent souvent de pertinence et de subtilité et laissent que peu de place à la conversation.
 

Un manque évident de "culture sociale"

L’absence d’une bonne compréhension des réseaux sociaux et des nouveaux usages associés par beaucoup des commerciaux, mais aussi parfois des équipes Marketing, est un frein majeur à l’appréhension des mécaniques du Social Selling.
 

So what ?

Pour ne pas finir cette publication sur une impasse, nous avons cherché au sein de l’agence à isoler quelques bonnes pratiques, en voici trois (sous forme de buzzwords je l’admets…) qui nous semblent déterminantes :
 

1. Social Networking

La façon la plus simple et la plus productive de s’engager dans le Social Selling consiste à s’insérer progressivement dans le conversation, tout comme on le ferait dans un événement de la vraie vie : liker, commenter, lancer des discussions, partager le contenu des autres sont des clés très simples pour développer votre audience et vos interactions.
 

2. Customer Centric Content

On parle suffisamment de la nécessité d’adapter sa stratégie de contenu aux nouveaux parcours d’achat pour ne pas ignorer la règle : les contenus qui créent de la valeur et qui sont donc susceptibles de vous aider dans vos actions de vente sont ceux qui s’intéressent directement aux objectifs, enjeux ou problèmes de vos clients… soyez attentifs…
 

3. Storytelling

En dépit du point précédent, nous croyons qu’il existe aussi une place pour des contenus plus égocentriques. En revanche le storytelling est la seule option pour donner du poids et de la pertinence à ce genre de publication. Raconter sa propre histoire en tant qu’individu ou raconter sa marque peuvent être des accélérateurs importants de votre crédibilité et de votre visibilité.
 

Si vous avez envie de partager votre point de vue, me contredire ou si vous souhaitez un conseil : feel free !
 

Pour aller plus loin : http://www.actance.net/actualites/9-questions-se-poser-pour-tirer-le-meilleur-parti-de-lutilisation-de-linkedin-sales
 

Grégory Thibord.