Télémarketing, emailing

Konica Minolta – Collaboration télémarketing et emailing mensuel

Client et contexte de collaboration

Nous travaillons avec Konica Minolta depuis 8 mois sur plusieurs types de prestations : de la génération de leads et de rdv pour sa filiale Serians et des campagnes emailing mensuelles sur des thématiques IT. Konica Minolta s’est doté en 2012 d’une nouvelle filiale, Serians, afin de l’accompagner dans la conquête du marché IT en France. Après 1 an et demi de croissance physique et géographique (implantation sur tout le territoire français), les ambitions de business développement Serians n’étaient que partiellement atteints, et ce malgré la génération de leads réalisée en interne puis avec Actance. Nos interlocuteurs nous ont font part de leur besoin d’augmenter rapidement le pipe des IC Serians. Suite à nos échanges, nous avons conclu que les IC ne traitaient pas les opportunités issues du télémarketing car ils considéraient comme provenant d’une « boîte à leads » un peu obscure.

Réponse Actance

1 - Création d’une relation privilégiée entre les IC Serians et les CS Actance

Mise en place d'une répartition des appels par découpage régional Serians :

  • découpage des fichiers de prospection par région
  • création d’un template de BDD permettant le ré-import simple dans le CRM Serians
  • mise à disposition d’Actance des coordonnées des IC attribués aux comptes prospectés

Définition d'un système de transmission des leads directement à l’IC concerné.

Appel du CS Actance à l’IC Serians le soir même (ou le lendemain matin) afin de discuter du lead transmis. Le Commercial Sédentaire Actance devient une forme d’assistant commercial pour chaque IC Serians.

Possibilité aux équipes Serians de recontacter à tout moment le commercial sédentaire Actance pour approfondir le contexte d’une opportunité transmise.

2 - Création d’une dynamique interne Serians autour de ce partenariat avec Actance

Konica Minolta souhaitait s’assurer que la relation avec les équipes Actance soit assumée aussi par ses commerciaux.

Nous avons donc préconisé l’organisation de plusieurs évènements internes :

  • présentation et promotion de la collaboration Serians-Actance auprès de la force commerciale lors du kick off
  • définition d’un planning de rencontres entre certains IC et les CS qui leurs transmettent des leads
  • rencontre entre le Responsable des Opérations TMK Actance et les Directeurs commerciaux des différentes régions lors du salon annuel Konica Minolta

Bénéfices

Résultats chiffrés

  • En 225 jours de télémarketing, 246 opportunités ont été générées (dont près de 200 avec un rendez-vous physique arrêté)
  • Sur ces 246 leads générés, 92% ont fait l’objet d’une action par l’IC en charge dans le CRM
  • Seul 2% des rendez-vous n’ont pas été honorés (sans compter ceux qui ont dû être replannifiés)

Suite à cette action, nos interlocuteurs ont confié avoir retiré les bénéfices suivants :

  • les commerciaux sont très contents de recevoir des leads issus du télémarketing,
  • le chiffre d’affaires potentiel a été augmenté de plus d’un million d’euros en seulement quelques mois,
  • les commerciaux peuvent se concentrer sur la transformation des affaires détectées,
  • les directeurs commerciaux régionaux insistent sur la nécessité de maintenir cette collaboration, précieuse à leurs yeux,
  • les échanges entre les CS et les IC ont permis d’identifier les différences d’expertise sur certains sujets techniques entre les différentes régions Serians (vs domaines de compétences annoncées sur le portfolio de la société),
  • les directeurs commerciaux reprennent la maîtrise sur la promotion d’offres en adéquation à leurs business plans.