03 Juin 2016 Marketing & Communication

9 questions à se poser pour tirer le meilleur parti de l’utilisation de Linkedin Sales Navigator

Linkedin Sales Navigator est une des quatre offres Premium proposées par le réseau social professionnel. A l’heure où Linkedin s’est maintenant largement imposé sur le marché et où les organisations investissent de plus en plus dans des comptes payants, nous faisons le point sur quelques bonnes pratiques en matière de Social Selling.

1. Mon profil est il Social Selling compatible ?

Avant de formaliser vos premières actions sur Sales Navigator il est essentiel que votre profil soit correctement renseigné : détaillez vos expériences, sollicitez des recommandations, enrichissez votre profil de supports type vidéo ou slideshare et bien-sûr élargissez votre base de contacts.

Tips :

  • Ne voyez pas votre profil simplement comme un CV mais plutôt comme une carte de visite enrichie
  • Suivez les tutoriels fournis par Linkedin pour ne rater aucune étape

2. Quel est mon Social Selling Index (SSI) ?

Le Social Selling Index fournit par Linkedin est l’indicateur de votre performance sur 4 leviers sociaux principaux : construire sa marque professionnelle, trouver les bonnes personnes, échanger des informations et établir des relations.Mis à jour quotidiennement il permet de déterminer ses points de progression et de mesurer en quasi temps réel le succès de vos efforts et actions.

Tips :

  • Linkedin fournit nombre de contenus pour aider ses utilisateurs à faire progresser leur SSI
  • Le SSI est accessible pour tous les membres Linkedin y compris pour les utilisateurs non payants.

3. Comment cibler ses prospects de manière pertinente sur Sales Navigator ?

Le premier moyen consiste à bien paramétrer son compte et notamment ses “préférences de ventes”, les suggestions fournies par la plateforme n’en seront que plus efficaces. La fonctionnalité Lead Builder qui n’est autre qu’une version enrichie du moteur de recherche Linkedin est un autre moyen très puissant pour rechercher ses cibles.

Tips :

  • N’enregistrez que des prospects ou des comptes qui constituent de véritables cibles
  •  
  • Vos clients existants sont autant à surveiller et à animer que vos prospects, enregistrez les parmi vos prospects

4. Quelles interactions sociales privilégier ?

Réagir aux contenus postés par vos cibles est l’élément le plus accessible pour engager les premières interactions : aimez une publication, partagez-la avec votre réseau, mentionnez vos contacts ou commentez pour enrichir la discussion.

Tips :

  • N’agissez pas par opportunisme privilégiez les interactions sincères et intéressées.
  • Participez activement à la conversation est le moyen le plus sûr d’exister sur Linkedin et de créer du trafic sur votre profil.

5. Quels contenus publier et où les trouver ?

Les premiers contenus à partager ce sont les votres ou ceux de votre organisation, ce sont ces contenus qui vous mettent le plus en valeur et qui créent du trafic sur votre profil ou sur vos pages web référentes. Le second levier de publication c’est la curation ou le partage de contenus édités par d’autres.

Tips :

  • Si les contenus de votre organisation ne sont pas pertinents ne les publiez pas, respectez la customer centricity
  • La curation reste un levier indispensable de la valorisation de son autorité sur un sujet, retenez néanmoins que les contenus que vous likez feront également partie de votre Timeline

6. Quand tenter de rentrer en contact direct avec vos cibles ?

Une de vos cibles a aimé ou réagi à vos publications ou a consulté plusieurs fois votre profil, il est peut-être temps de lui envoyer un message ou un inmail personnalisé et contextualisé. Vous avez constaté qu’un prospect est actif dans un groupe ou via ses publications sur un sujet sur lequel vous avez une expertise, il faut y voir une opportunité d’engager la conversation.

Tips :

  • Préférez un inmail personnalisé à une demande de contact direct
  • Ne sautez pas sur vos prospects au premier indice, soyez patients pour maximiser vos chances de rentrer dans une vraie conversation

7. Comment améliorer la pertinence et l’efficacité des mes inmails prospects ?

Le meilleur conseil qu’on puisse donner à un Social Seller en devenir consiste à s’assurer que les sollicitations engagées auprès des prospects soient justifiées, personnalisées et contextualisées. Appuyez vous sur ce que vous avez observé chez vos prospects pour rédiger des inmails pertinents : contacts communs, participation à des groupes, publications, réaction à d’autres posts.

Tips :

  • Si un prospect a réagi à une de vos publications il se souviendra plus facilement de vous
  • Assurez vous de ne pas spammer vos cibles, Linkedin pourrait vous sanctionner

8. Comment faire pour ne pas sombrer dans les travers de la vente traditionnelle ?

Le social selling est une nouvelle conception de l’exercice de la vente dans laquelle la stratégie du pied dans la porte ne fait pas recette et est au contraire, un lieu ou la pertinence et la politesse sont évaluées sans concession par ses “habitants” : prenez des nouvelles de vos contacts, réagissez à leurs actions, répondez à tous vos messages, personnalisez chacune de vos prises de paroles...

Tips :

  • Comportez-vous sur Linkedin comme vous vous comportez “IRL”
  • Considérez Linkedin comme un réseau de relation avant d’en faire un canal de vente

9. Peut-on et doit-on tous devenir des leaders d’opinion influents sur Linkedin ?

Nous ne pourrons pas tous nous partager l’audience si le réseau social n’est animé que par des commerciaux en recherche du statut d’influenceurs. Il n’y a pas qu’un seul profil de commercial sur Linkedin et même si le social selling est une opportunité de se challenger sur une nouvelle méthodes de vente, respectez ce qu’on est et son style reste indispensable.

Tips :

  • Non vous ne devez pas nécessairement publier un contenu tous les jours pour exister sur Linkedin
  • Non vous n’avez pas besoin de devenir rédacteur de vos propres contenus pour générer des opportunités de conversation
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