Ecoute de marché

Adobe – Mise en place d'un Smart Audit Interactif

Contexte

Nous travaillons avec Adobe depuis plus de 2 ans sur plusieurs types de prestations :

  • génération de leads pour la marque en direct et pour ses revendeurs
  • gestion de projet et suivi des revendeurs via leur plateforme ACAP
  • road shows revendeurs

Début 2013, Adobe a transformé son système de vente de logiciels pure par un système d’abonnement : la Creative Cloud (CCT). Après une petite année de mise en place, le marché français était à la traine sur les ventes d’abonnements par rapport à d'autres pays. Notre interlocutrice nous a soumis son besoin de comprendre les freins à la vente via ses 2 canaux de distribution : les revendeurs et les end users. Suite à nos échanges, nous avons identifié que la solution était principalement poussée par des interlocuteurs marketing qui ne parlaient pas bénéfices et usages aux clients finaux.

Plan d’actions proposé

1 - Smart Audit End Users

Mise en place d'un atelier pour mieux communiquer sur la solution :

  • mobiliser la responsable marketing qui connaît très bien la solution
  • faire appel à deux de ses clients finaux
  • et un commercial sédentaire Actance qui réalise des campagnes télémarketing sur la CCT

Création d'un Smart Audit sur une cible particulière : des clients utilisant déjà les solutions Adobe (mais pas forcément la CCT)
Un formulaire reprécisant les coordonnées des interlocuteurs était soumis en amont de l’auto-évaluation
Accompagnement d'Adobe sur les supports de communication pour inciter les clients à s’auto-évaluer : emailing/ landing Page/ bannière…

Lien vers le Smart Audit : « Et si vous pouviez-vous passer de la gestion de vos outils Adobe »

2 - Smart Audit Channel

En parallèle, notre interlocutrice avait besoin d’être rassurée sur la bonne compréhension de la CCT par ses revendeurs. Nous avons donc mis en place un Smart Audit à destination de cette cible. Pour ce faire, notre concepteur a pris en compte ses objectifs, à savoir tester la connaissance des revendeurs sur le sujet en introduisant également quelques questions « pièges ». Nous avons ensuite élaboré le Smart Audit en interne avec l’aide de nos deux chefs de projets marketing qui connaissent bien la solution et les revendeurs.

Lien vers le Smart Audit : « Etes-vous sûr de bien connaître les offres Adobe ? »

Bénéfices

Résultats chiffrés

  • Smart Audit End Users : 258 visites - 228 leads - 136 évaluations
  • Smart Audit Channel : 118 visites - 101 leads - 97 évaluations

Suite à cette action, nos interlocuteurs ont confié avoir retiré les bénéfices suivants :

  • les clients étaient très contents d’avoir participé à cet atelier,
  • les commerciaux ont mieux appréhendé les usages de la solution,
  • les supports de promotion ont eu des meilleurs impacts,
  • notre interlocutrice nous a remonté des bénéfices qu’elle n‘imaginait pas,
  • Adobe a pu contacter ses revendeurs ayant eu un scoring moins bon afin de renforcer leurs connaissances,
  • des Smart Audits sur d’autres cibles (les créatifs) ont été aussi envisagés,
  • le modèle a été décliné pour les revendeurs.