Bliztday, training commercial, télémarketing

Arrow ECS - Montée en compétence d’une équipe commerciale

Client et contexte de collaboration

ARROW ECS souhaitait accompagner son partenaire SPIE COMMUNICATION, nouvellement distributeur de l’offre infrastructure HP, dans la montée en compétence des forces commerciales (des agences de Paris, Lyon et Grenoble) et générer du pipe sur cette nouvelle offre.

Réponse Actance

Travail préalable

Appropriation du contexte et reformulation de l’offre lors d’un call de 90 minutes avec un expert de la solution, avec pour livrable un référentiel de prospection.

Génération de lead (pour chaque agence)

15 jours de campagne télémarketing réalisés par un chargé de mission dédié au secteur IT.

Fourniture de BDD

L’une des agences ne disposait pas de bases prospects, nous avons donc sourcé un fichier exploitable.

Blitz Day par agence

  • call préparatoire avec le responsable commercial de l’agence pour impliquer les commerciaux en amont et valider les attentes
  • deux consultants-animateurs mobilisés, dans les locaux de HP à Boulogne Billancourt ou à Lyon
  • mise à disposition d’un support d’appels issu du référentiel
  • présentation de ce support + recommandation de phoning (comment tirer un meilleur bénéfice des premières conversations) + organisation de la journée et de l’incentive

Session d’appels :

  • coachées : 45’ avec chaque commercial en session de peer-calling avec un consultant
  • collectives : chaque commercial prospecte seul sur sa base pendant le reste de la journée

Exploitation de la base de données issue du télémarketing (fichier Excel ou CRM du revendeur) :

  • appropriation des leads et méthodologie de traitement
  • rappel des comptes intéressants
  • traitement prioritaire des contacts qualifiés et alarmes positionnées

Collecte des opportunités

Débrief, annonce des résultats et remise des incentives

Mail de synthèse avec tous les supports de claiming

Bénéfices

Suite à cette action, les commerciaux ont confié avoir retiré les bénéfices suivants :

  • j’ai rapidement maîtrisé le discours commercial sur la nouvelle offre
  • je qualifie mieux les opportunités dès le 1er contact
  • j’ai apprécié le rappel des bonnes pratiques de téléprospection
  • je dispose d’un support de conversation exploitable au téléphone
  • j’ai appris une nouvelle approche commerciale
  • j’appréhende moins la téléprospection (et le format blitz)
  • je dispose d’une BDD prête à exploiter qui me permet d’avoir davantage de conversations dans la journée

et bien sûr :

  • j’exploite des leads qualifiés et génère de nouveaux RDV prospects